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Concept of choice between two options marked as A and B. Letters are printed on note paper and attached to crope with clothes pins.

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Soy dueño de una empresa que media la importación de productos alimenticios en un pequeño país emergente. 90% de los ingresos no provienen de compraventa sino de comisiones. Nuestro excelente servicio nos ha permitido ganar la confianza de grandes cadenas y obtener la exclusividad de varios proveedores.

Recientemente tuve un altercado personal con el director de la empresa transportista más grande del país especializada en alimentos congelados y desde entonces tomó represalias. Los que más lo padecen son mis proveedores porque sus productos van tarde y con algunas fallas, generando disgusto entre los clientes. En el corto plazo no me afecta en comisiones, pero sí en servicio y esto a la larga repercutirá en mi negocio.

No se me ocurre cómo zanjar la situación. Intenté hablar con el director de la empresa y resolverlo, pero tiene poco respeto e intención de cambio, por otro lado no puedo enfrentarlo por la vía legal porque en principio no hay un delito grave para perseguir. Me parece que en este escenario sólo tengo dos opciones: dejar a mis proveedores morir solos y buscar nuevas alternativas en otros países emergentes o jugar el mismo juego sucio y caer en el sabotaje y la extorsión, al asumir la diferencia en costes de transporte y amenazar a mis proveedores con dejar de vender su producto si utilizan los servicios de este transportista. ¿Cuál será la solución más honrosa?

 

 

LOS ASESORES SUGIEREN

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Insiste con nobleza

Los problemas no suelen resolverse a la misma velocidad con la que se generan. Ordinariamente, cuando un conflicto inicia su solución supone una inversión mayor de tiempo. Pienso que lo primero es no desesperarse porque la reacción inicial del director no haya sido la esperada. Quizá para establecer un buen encuentro pueden emplearse algunas estrategias: buscar un conocido común que medie entre ambos y facilite una buena recepción para dirimir las diferencias, insistir con nobleza para restablecer la relación que se ha lastimado, tener algún detalle de atención con ese directivo al margen de la relación profesional, etcétera.

Reconstruir una relación siempre es posible si se pone por delante el ingrediente de la humildad y se está dispuesto a pasar un mal rato; pechar con culpas que no necesariamente le corresponden a uno y desde ahí marcar los espacios que permitan entablar una relación digna y razonable.

Emplear represalias no parece una opción adecuada. «Ojo por ojo, diente por diente» no ha sido nunca una buena estrategia para dirimir las diferencias, pues con mucha frecuencia culminan en una escalada de agresiones mucho mayor sustituyendo la frase por «ojo por ceguera y diente por dentadura».

Finalmente, si después de intentarlo no se pudiera arreglar, queda el camino de buscar alianza con algún otro transportista y competir con profesionalismo, calidad y servicio de modo que se genere un negocio mayor y más amplio.

Felipe Jiménez

Filósofo dedicado a docencia

 

2

Alianzas con los débiles

Estimado empresario, es muy común que ante situaciones críticas nuestro abanico de soluciones parezca muy limitado. Sin embargo, hay varias cosas que comentar en tu caso. La primera es que la ética empresarial es el arte de combinar dos variables, por un lado el comportamiento ético y por otro, el logro de objetivos. No hay ética empresarial cuando sólo se busca una o la otra. Este primer punto es para resaltar que la solución que buscamos en tu caso tiene que combinar las dos variables necesariamente.

Ahora bien, sin conocer a detalle la situación de distribución en tu país, mencionas que la empresa transportista es la más grande, no la única. Apostar por una alianza con sus competidores, aunque sean más chicos, podría ayudarte a no depender sólo de un distribuidor y posiblemente a desarrollar capacidades en los demás que puedan servirte en el presente y en el futuro. Tus proveedores son aliados en el desarrollo de tu empresa y por tanto una fortaleza que debes aprovechar. Desde mi punto de mi vista, sería un error (y una injusticia) amenazarlos o jugar sucio. Para actuar éticamente hay que buscar que los fines que perseguimos sean buenos, pero también los medios que usamos para alcanzar esos fines.

Buscar alianzas con los más débiles podría ser una opción viable para salir de esta situación.

Rodrigo Villaurrutia

Profesor de Ética de la empresa

 

3

Seguir al compromiso más fuerte

Esa empresa transportista no tiene intención de prestar el servicio que ofrece institucionalmente. Y tu compromiso con ella es mínimo. En cambio, el compromiso con los proveedores me parece más fuerte y duradero. Además son los débiles en la historia.

Puedes ponerles la condición que mencionas: no usar la empresa auto-descalificada para vender sus productos, incluso proponerles o referenciarlos a alguna que te garantice un buen servicio sin prejuicios ni visceralidades.

Armando Reygadas

Abogado especialista en Ética de empresa

 

4

Una buena dosis de humildad y mansedumbre

Ante todo es importante considerar si la decisión que desea tomar es la más honrosa, es decir, la más adecuada en términos éticos, lo que nos exige en primer lugar actuar inteligentemente. Por esto último debemos entender: evitar que las emociones dicten nuestra actuación, además de asegurar que el fin que perseguimos es el más adecuado y que los medios que empleamos para alcanzarlo son apropiados. A la luz de esto me parece que lo importante es asegurar la calidad de servicio a los proveedores, con todo lo que ella conlleva. La alternativa de amenazarles para que no usen los servicios del transportista que le ha afectado enviaría un mensaje nocivo sobre su empresa importadora. El deterioro de imagen afectaría la confianza, elemento fundamental en el prestigio de una empresa de servicio. En cambio, recurrir a sus proveedores para compartir con ellos el problema suscitado por el transportista puede abrir alternativas más positivas. Al advertir que la situación también les afecta a ellos, los proveedores podrían estar dispuestos a contribuir para suavizar la relación con el transportista y conseguir de él una mejor disposición para llegar a un acuerdo razonable. Esto último supone que usted también esté dispuesto a reconciliarse con el director de la empresa transportista, lo cual indudablemente exige una buena dosis de humildad y mansedumbre.

Tomás Viracocha

Consultor de Ética empresarial