Soy dueño de una empresa pequeña y joven, desde que la iniciamos nos propusimos dar la más alta calidad y servicio posibles a un precio razonable. En los últimos meses nuestras ventas han bajado y nos encontramos en una situación difícil. Al comentar mi situación con algunos amigos, me han hecho ver que este mercado es bastante corrupto, ya que la mayoría de los proveedores ofrecen «comisiones» a los compradores, y me alientan a hacer lo mismo. En principio, considero que las comisiones, regalos y cosas por el estilo son formas de corrupción y no estoy de acuerdo con ellas, sin embargo me encuentro en el dilema de hacer lo mismo que mis competidores o perder mi negocio, que es mi patrimonio.
Los asesores sugieren:
1 Basado en sus propios argumentos no parece que las ventas se produzcan exclusivamente cuanto se dan comisiones, puesto que ha tenido antes algunos buenos momentos en la empresa. Las «comisiones» son, como señala, corrupción. Existe el caso de excepción solamente cuando se trata de una extorsión y no de una dádiva voluntaria. Sócrates decía que más vale padecer una injustita que cometerla. Pienso también que existen métodos creativos para interesar a los compradores no exclusivamente por vía de comisiones, sino precisamente compitiendo con un buen precio y calidad del servicio. Este mecanismo, no exento de zozobras, representa la mejor manera de enfrentar los retos profesionales.
Felipe Jiménez
Filósofo dedicado a la docencia
2 El argumento es sencillo y tentador: como el mercado es corrupto, si no juega con esas reglas perderá el mercado y, al final, el negocio.
Sencillo y tentador pero equivocado. Aunque es verdad que en un primer momento pueden darse algunos beneficios, a la larga el clima de corrupción no sólo será entre los competidores sino que se meterá al propio negocio y será incontrolable. Quien desea actuar de manera ética deberá hacerse otro planteamiento: precisamente porque el mercado es corrupto, tengo que ser más eficiente en mi producción y más agresivo en mis ventas. Hay un buen número de casos que muestran a empresas triunfadoras que no sucumbieron a la tentación de lo fácil e inmediato con actos de corrupción, y hoy navegan con la cabeza en alto y sin miedo en las tormentosas aguas que genera la corrupción. La honradez y los tratos honestos son los secretos del éxito. Así las cosas, vale la pena buscar más creatividad para sobresalir. Se puede.
Pablo Riba Gargollo
Abogado y consultor de empresas
