Desde mi reciente llegada al país, tras vivir 10 años en la India, con frecuencia me encuentro con un temor generalizado por parte de empresarios e inversionistas sobre el papel de México y sus productos ante la entrada del país asiático en la economía mundial. Veo que estamos muy mal informados.
Nadie niega las estadísticas y cifras que hablan de las enormes dimensiones de la economía india, ni las ventajas de su extensísima mano de obra barata, ni sus adelantos tecnológicos en software, medicamentos y otros productos de ingeniería.
Sin embargo, es frecuente observar que la prensa nacional atribuye a los mercados indios características y adjetivos demasiado elocuentes mientras menospreciamos nuestra capacidad productiva, nuestra competitividad internacional y las enormes ventajas que otorga la situación geopolítica al ser abastecedores del mayor mercado del mundo.
REALIDADES CONCRETAS
Mencionaré aquí algunos ejemplos concretos de mexicanos que han sabido aprovechar estas características y están listos para competir contra dragones chinos o tigres indios incluso en los terrenos en que ellos parecen tener todas las de ganar, y lo que el embajador indio opina al respecto.
Genaro González Torres, Subsecretario de Desarrollo Económico de Nuevo León explica precisamente que el mexicano debe aprovechar esta coyuntura de mercados abiertos para aumentar su competitividad.
«La mejor motivación son los competidores. Es la mejor forma de que me levante más temprano y me haga excelente. Quienes afirman que China e India son una amenaza, ignoran por completo las leyes del libre mercado; deberíamos agradecer que los tenemos, así nos esforzamos a ser mejores. Es una motivación para encontrar la manera de sobrevivir en este mundo de competencia. En México tenemos la fórmula para competir con ellos».
NEARSHORE: LA RESPUESTA MEXICANA DE IT
Desde mi reciente llegada al país, tras vivir 10 años en la India, con frecuencia me encuentro con un temor generalizado por parte de empresarios e inversionistas sobre el papel de México y sus productos ante la entrada del país asiático en la economía mundial. Veo que estamos muy mal informados.
Un buen ejemplo es la oferta de outsourcing de servicios de software desde la India, en donde algunos mexicanos actúan ya de manera pronta y eficaz para no dejar que esos clientes simplemente se les vayan de las manos. Industriales mexicanos están replanteando lo que hasta ahora se ha llamado «el crecimiento de la industria del offshore», aprovechan la cercanía geográfica al mayor mercado del mundo y ofrecen servicios nearshore.
Por un lado, las empresas han ido redefiniendo conceptos y servicios; por otro, el Gobierno Federal y algunos gobiernos estatales, ya cuentan con programas de apoyo a la industria, y aunque a la zaga, también el área técnica y académica de las universidades empieza a buscar la manera de suplir una demanda en crecimiento.
Mario Saldívar, Director General de Getronics, una de las más grandes empresas de servicios de outsourcing del país afirma que tenemos la gran ventaja geográfica de ser vecinos del mayor consumidor de software y servicios de IT del mundo, tan es así, que ahora muchas empresas indias están buscando instalarse aquí.
En Monterrey, Softtek, la empresa mexicana más grande de desarrollo de software del país, liderada por Blanca Treviño, una aguerrida regiomontana que también preside el Consejo para el Desarrollo de la Industria del software en Nuevo León, tiene una experiencia similar.
Confirma categóricamente que el costo total de contratación es la clave para convencer a sus clientes de que México es mucho mejor opción que la India cuando se trata de desarrollo especializado de soluciones de software.
«Tienen que considerar el proyecto como un todo, no solo la nómina de los ingenieros programadores. Además, una empresa india necesita una planta de personal mucho más grande en EU que nosotros» pues, hay una cantidad considerable de procesos que deben solucionarse en tiempo real, no pueden esperar hasta el otro día. De allí que las empresas indias requieran más gente en el sitio de su cliente para resolver ese tipo de asuntos, y pasan a la India sólo aquellos que se pueden postergar. Como la empresa mexicana trabaja en el mismo huso horario que sus clientes puede resolverlos con menos gente en el sitio del proyecto.
La India por su parte, tiene también desventajas, ellos le dicen al cliente: yo trabajo mientras tú duermes, lo cual suena muy atractivo, pero en esta industria necesitamos soluciones en tiempo real, y las diferencias de horario son una gran limitante.
«Nuestro reto era vender una propuesta diferenciada, mantuvimos lo de shore, pero incluimos near, concepto que inventamos nosotros y ahora es parte del lenguaje de la industria, tienes las ventajas del offshore, pero estamos muy cerca».
VENTAJAS DE MÉXICO SOBRE LA INDIA
Para ponerlo en una cápsula, las ventajas de las empresas mexicanas no son despreciables:
• Tenemos el mismo huso horario que nuestros clientes.
• Pueden llegar en vuelos relativamente cortos, detalle muy importante, al cliente estadounidense le gusta supervisar personalmente sus proyectos, ver a su equipo trabajando y poder monitorear constantemente la línea de producción.
• Los clientes ven en las empresas mexicanas una serie de virtudes que no ofrecen sus contrapartes indias. Y los costos, aseguran los empresarios mexicanos, no están tan por encima de los que ofrece India.
• También está la lealtad y honradez con respecto a las marcas, procesos y derechos de autor, virtudes que en Asia tienen un valor y comprensión distinta.
«México es capaz de ofrecer una logística mucho más precisa, podemos distribuir productos en todo Estados Unidos de manera diferenciada, algo imposible desde Shangai o Bangalore. Los chinos e indios se han ido apropiando de tecnologías y las empresas extranjeras temen que les roben los derechos de autor, cosa que no sucede en México, no sé si es porque somos más éticos o menos agresivos, pero te aseguro que los inversionistas sienten más confianza para invertir sus capitales aquí» dice el subsecretario González Torres.
Otro punto que los clientes estadounidenses notan de inmediato es que nuestro nivel de inglés es más inteligible para ellos que el de los operarios indios. «El inglés de los mexicanos es mucho más comprensible para los americanos que el inglés indio.
Nuestros ingenieros han estudiado en EU por lo menos un semestre y conocen el slang, los modismos; todo eso cuenta y lo aprecian mucho», asegura Saldívar.
Y, por supuesto, agrega, hay que considerar los bajos costos, «si damos una vuelta por la provincia, podemos encontrar iguales o mejores precios que los indios. Y si tomamos en cuenta todos los costos (total engagement cost) que incluyen desplazamientos, inversión, riesgo, entonces nuestros precios son mejores que los indios».
LA BANCA HA TARDADO MÁS EN ENTENDER ESTA INDUSTRIA
Tal parece que la clave está en hacer una promoción nacional, de la misma manera que lo hizo en su momento Israel, Irlanda y ahora la India. Me atrevo a decir que nos falta «vendernos» mejor como país. La industria mundial sólo ha oído de las ventajas y bondades de la India, porque no hemos sabido vender México como destino, aunque tenemos todo para promocionarnos.
Nuestros empresarios se quejan de que el gobierno apenas empieza a entender el apoyo que requiere esta industria para destacar como una propuesta nacional. Allí está parte de la gran diferencia entre la India y México. Para ellos, la industria de IT es estratégica y preparan a miles de ingenieros a los que luego dan empleo a través de este tipo de empresas.
Agrega Saldívar que en México, ni el gobierno está tan involucrado, ni tenemos la orientación académica para promover la formación de ingenieros. «Desde 1997 intentamos trabajar con el gobierno mexicano, para que lo viera como una oportunidad para México, pero nos topamos con pared, no veía la factibilidad de nuestra propuesta. Hasta el año 2000 la administración foxista vio la evidencia y entendió que era imprescindible apoyar esta industria, entonces ya teníamos contratos de las mayores empresas mundiales y les estábamos sirviendo ya soluciones de negocios», dice Blanca Treviño de Vega.
Y como colofón de este círculo vicioso, tampoco la banca entendía las necesidades de la industria. «La banca, apoyo indispensable, es quien ha tardado más. Los banqueros no entienden aún que no podemos darles activos fijos en garantía, sino facturas y contratos, apenas ahora empiezan a aceptarlos» afirma Blanca, y confirma lo que Saldívar había tristemente dicho: «Sé de muchas empresas de software que quebraron por carecer de ese apoyo».
«LOS EMPRESARIOS MEXICANOS DEBERIAN IR A LA INDIA Y VER QUE SUCEDE ALLA»
El embajador de la India en México, S. S. Guill, un cortés caballero de religión Sick, explica con desconcierto que los empresarios mexicanos no aprovechen la apertura de la India para incrementar los negocios con socios de allá. Afirma que si tenemos un Tratado de Libre Comercio entre los dos países, los empresarios de ambas naciones tendrían mucho que ganar.
«Creo que no estamos haciendo lo suficiente. Esta es la primera vez en la historia que nuestro comercio rebasa los mil millones de dólares en un año, de acuerdo con las cifras del 2004, pero aún faltan meses por contabilizar. Y todo esto cuando México está apenas saliendo de su recesión. Deberíamos encontrar la forma de conseguir más».
Lejos de comentar sus logros en tono de conquista, más bien reclama que no haya reciprocidad por parte de empresarios mexicanos para capitalizar las oportunidades que ofrece el nuevo y enorme mercado indio.
«Primero necesitamos que los empresarios mexicanos quieran entender que la India se ha convertido últimamente en uno de los mercados más dinámicos y con mayor potencial en el mundo, no quieren ver lo que es obvio. Los empresarios de todas las industrias deberían ir a India y ver lo que sucede allá», dice el diplomático.
«Estamos esperando que México despierte a esta nueva era de comercio y acuerdos con India. Pero no esperaremos eternamente, si los mexicanos no quieren aprovechar este momento, habrá otros países que decidan tomar la oportunidad».
«Hoy, en la era de la globalización, necesitamos innovar. Por ejemplo, hay un mercado en farmacéuticos en México de 8 mil millones de dólares, el más grande de Latinoamérica y nosotros en India somos los líderes de esta industria en el mundo. Podríamos suplir mucho del mercado mexicano y desde aquí llegar a los mercados del Norte y del Sur». Este es el tipo de oportunidades que el diplomático afirma los mexicanos no hemos explotado aún.
«Tres compañías indias de farmacéuticos ya han puesto oficinas y centros de producción en México, en cambio, los mexicanos aún no despiertan ante la oportunidad de hacer negocios en esta industria con India. Y esa es sólo una muestra», afirma Guill.
Otro campo enorme es el de ingeniería, maquinaria y desarrollo de técnicas industriales que comprende un amplio espectro de la economía mexicana. La India monta también múltiples ferias anuales que los empresarios mexicanos harían bien en visitar y buscar socios indios para desarrollar proyectos de ingeniería y maquinaria en los que ambos países podrían compartir muchos conocimientos y negocios.
«NO PODEMOS DESPLAZARLOS»
Obviamente, otro campo más de desarrollo es, como hemos explicado desde el inicio, la Tecnología de Información, donde la India está liderando el desarrollo mundial. Dice el diplomático que muchos podrían beneficiarse de la situación geográfica de México con respecto al mercado de Estados Unidos y explorar el mercado latinoamericano, precisamente lo que nuestros compatriotas de Softtek y Getronics están haciendo.
«Creo que con la situación geográfica de que goza México, podríamos ser fuertes socios en negocios con las firmas del Norte, en Estados Unidos, e incluso captar muchos más negocios dentro del mercado latinoamericano, pues México tiene mucho por recorrer aún en cuanto al dominio de las masas del idioma inglés, pero tiene una gran influencia en los negocios de Centro y Sudamérica.
«Veamos el ejemplo de Hewlett Packard, que ya está sacando ventaja de esta situación. Tienen dos principales centros de atención para todos sus clientes, uno en Guadalajara y otro en Bangalore. Espero que los empresarios mexicanos puedan aprender y aprovechar esta ventana de oportunidad. Muchos en India quieren, pero, el empresario mexicano no conoce nuestras intenciones de crear asociaciones para explotar estos mercados, no es cierto que queremos desplazarlos, ¡no podemos!», dice.
Durante una visita a Bangalore en la primavera del año pasado, pude apreciar estos enormes parques industriales donde las compañías más importantes del mundo han puesto sus centros de atención a clientes y conocí a varios de los operadores indios que atienden los centros a los que se refiere el embajador. Muchachos indios que, en perfecto español, atienden a los clientes mexicanos, y pocos saben que su interlocutor está del otro lado del mundo.
«AMITY manifestó su temor de que la industria de software india quisiera invadir el mercado mexicano, pero ya hemos reiterado en varias ocasiones que lo que nuestros empresarios indios buscan, son asociaciones que permitan a ambas partes participar en un proceso de negocio que convenga a ambos. Los socios operan juntos para sacar provecho, eso es lo que buscamos» afirma el señor Guill y agrega que también en otras áreas se podrían iniciar gestiones benéficas para ambos mercados, pero se queja de nuevo de la falta de correspondencia.
El diplomático me explicó que están invitando a empresarios a visitar a la India, con todos los gastos pagados. En el área de agroquímicos organizaron una feria para 25 compañías mexicanas que van a hacer contactos con empresarios indios. Pero dice que el gobierno mexicano aún no quiere corresponder a este tipo de esfuerzos.
«Creo que necesitamos difundir más ejemplos de empresarios mexicanos que están triunfando en India. El ejemplo claro es Corona, que acaba de entrar al mercado con un éxito fabuloso. Lo mismo le digo de Tequila Cuervo, cuyas ferias y promociones en India van ganando mucha popularidad».
Y nos recuerda que 54% de la población de la India, (que rebasa los mil millones de habitantes) tiene menos de 25 años. El incremento de turismo más grande en los Estados Unidos en 2004, vino de parte de los chinos y los indios «si no tuvieran dinero, ¡no viajarían!».
Incluso, el embajador propone ideas para que los inversionistas mexicanos aprovechen las oportunidades que se abren en Asia.
«Si los mexicanos aprendieran un poco de nuestros sistemas de Áreas de Libre Exportación, podrían aprovechar muchas oportunidades, usando sus tecnologías, la mano de obra barata de la India y la enorme oferta de recursos naturales que les ofrece, podrían exportar desde allí a muchos mercados en Asia».
INDIA, OPORTUNIDAD REAL, NO AMENAZA
Es necesario que ante este desafío nuestra orientación sea positiva. Reafirmando las ideas del diplomático indio, para los empresarios Treviño y Saldívar, y para el funcionario estatal, la apertura comercial y de inversión de la India, por lo menos en la industria de software que ellos conocen, lejos de ser una amenaza, es una oportunidad para el inversionista mexicano.
Las ventajas que ofrecen el mercado nacional y los productores mexicanos son suficientemente fuertes y válidas para hacer frente a la competencia asiática. Además, la complementariedad también es una opción a la que están abiertos los mexicanos. Más que competencia, podrían conseguir interesantes alianzas con empresas indias para ofrecer juntos soluciones a sus clientes estadounidenses.
«En México tenemos que especializarnos en valor agregado. Si me pides que haga código, allí son más competitivos India o China, pero si se trata de un desarrollo con metodología, darle soporte y evolucionar la aplicación a distancia, en eso sí tenemos grandes posibilidades de competir; en los commodities tecnológicos, ni siquiera queremos competir.
»Los clientes buscan el conjunto, no sólo que les desarrolles la línea de código, pero ellos cuentan con niveles de certificación de los que nosotros carecemos; podríamos aprovechar esa experiencia y hacer sinergia con empresas indias», explica Saldívar y enfatiza que los indios no podrían realmente competir contra su empresa en el mercado latinoamericano, pues no conocen las peculiaridades de los clientes.
«Hay que entender que Latinoamérica y EU en la industria de software son dos mundos completamente diferentes, el indio puede entender mejor a los americanos, pero el mercado latino es muchísimo más complejo. Ellos vienen ya con sus paquetes armados, pero aquí tenemos necesidades complejas, por citar un ejemplo, los bancos tienen necesidades de mercado para 100 distintos tipos de tarjetas. Ellos no han entendido que la mentalidad del retail bancario y de las telecomunicaciones en México es muy distinta al estilo americano e indio. Aquí el marketing es sobre la persona, mientras allá todo gira alrededor del producto que ofrecen».
Para Saldívar, como país no debemos desperdiciar la coyuntura actual. «Tenemos frente a nosotros una gran oportunidad, esta industria es muy noble, podemos competir contra los mejores del mundo, los mexicanos tenemos valores que otros aprecian mucho, como el servicio, la atención a nuestros clientes, que forman parte de nuestra cultura y tenemos que explotarlos aquí también».
Para Blanca Treviño, que además de exitosa ejecutiva, es esposa, madre de dos hijas adolescentes y ama de casa, también otros valores no económicos son igual de importantes. «El estadounidense y el europeo se sienten más en casa aquí en México, no hay ningún choque cultural y están a sólo un paso de sus empresas en Estados Unidos. Es una gran ventaja que debemos seguir aprovechando para atraer más inversión».
