Venta de negocios: el paso crucial
La venta, asociación o fusión (en lo sucesivo la venta) de una compañía será, probablemente, la decisión de negocios más importante que tome en su vida un hombre dedicado a estos menesteres. Respecto a la venta:
- lo habrá pensado,
- quizá lo habrá platicado con uno o dos posibles compradores, o
- quizá haya vendido debido a contactos casuales o porque se lo requirió un único posible comprador.
El dueño de una empresa dedica mucho tiempo a planear el futuro del negocio, cuando compra más activos fijos, presenta nuevos productos, contrata nuevo personal, etcétera. Lo anterior no se puede lograr sin hacer los estudios y planes correspondientes.
El propietario que piensa en la venta debe dedicarle el tiempo necesario y tomar en cuenta cuestiones clave que su empresa debe enfrentar:
- ¿Por qué pienso en la venta?
- ¿Cuándo es el momento apropiado de vender?
- ¿Cómo debo proceder en la venta de mi negocio?
Los riesgos que se corren son demasiado altos como para no proceder en forma correcta. Al fin y al cabo, la mayor parte de los dueños de negocios sólo pasan por este proceso una vez.
Hay muchas razones válidas para la venta de una empresa:
La casual o fortuita
Alguien ofrece comprarla o asociarse.
Las estratégicas
El dueño:
a) quiere diversificar activos
b) carece de suficiente capital de expansión
c) está administrando por crisis
d) por diversas razones, no tiene el control total de su negocio
e) nota que se deteriora el servicio o la imagen; que su empresa va bajando de valor; que su empresa pierde mercado; que no está al día en tecnología, en informática, en competitividad internacional, etcétera.
Las personales
El dueño piensa que:
a) quiere obtener liquidez
b) anhela descansar
c) desea más tiempo para su familia
d) sus hijos no quieren ocuparse del negocio
e) tiene la empresa por herencia y no le interesa, o
f) quiere solucionar conflictos entre socios y/o familias fundadoras.
Muchos dueños de negocios privados tienen «la mayor parte de sus huevos en una sola canasta», lo que resulta en inversiones muy poco líquidas o realizables, acrecentando el problema el hecho de que las ganancias anuales normalmente se reinvierten.
Así, cada decisión de negocios da lugar a que se arriesgue el patrimonio.
En el caso de asociaciones o fusiones (alianzas estratégicas), hay que tomar en cuenta que las compañías grandes tienen mucho que ofrecer a los negocios más pequeños:
- capital de expansión
- mercado adicional
- canales de distribución
- eficacia de producción
- pericia gerencial efectiva…
¿Cuándo, cómo y con quién?
Hay momentos adecuados para la venta. Cuando no existe necesidad de vender, es cuando hay que hacerlo. Basándose en este concepto, hay que vender mientras el negocio esté en proceso de crecimiento o sea todavía bueno, para así disponer de todas las ventajas en la negociación; al fin y al cabo, lo peor que puede pasar es que no pase nada. Si la negociación no es satisfactoria, se puede rechazar y así conservar la creciente y próspera empresa.
Para lograr óptimos resultados, existe todo un esquema de trabajo estratégico, técnico y adecuado.
Hay dos objetivos principales en la venta ideal de una compañía:
a) lograr el máximo valor posible, y
b) encontrar el comprador «adecuado».
Si se quiere llegar a la venta de una empresa, es necesario asumir una actitud positiva, que llevará a preparar el negocio de una manera óptima, y a tener puerta abierta para un mercado de compradores.
Por muchas razones, es aconsejable contratar a un intermediario que vele por los intereses del vendedor, ya que puede:
- definir un programa detallado, internándose en diversas alternativas estratégicas
- ayudar a evaluar la compañía, determinando un posible rango de valores
- entresacar, entre los posibles compradores, los candidatos más atractivos y dispuestos
- guardar el anonimato durante cierto tiempo
- cuidar la confidencialidad, manejando la información y coordinando las negociaciones
- limar asperezas entre comprador y vendedor, al minimizar las tensiones resultantes de las negociaciones
- coordinar a otros asesores legales, fiscales, de contabilidad, etcétera, en las negociaciones e instrumentación de la venta, y
- proponer otras alternativas de negociación, estructura, financiamiento…, con el objeto de lograr las metas personales y/o corporativas del vendedor.
En otras palabras, el intermediario, actúa durante todo el proceso, haciendo éticamente lo mejor posible por el negocio, incluyendo justificar y defender el precio. La labor de un intermediario profesional es, de hecho, un arte que requiere acercamiento multidisciplinario, científico y hábil.
Para elegir comprador, es válido examinar a una buena cantidad de aspirantes, sopesando fuerzas y debilidades de cada uno, algo mucho más complejo y difícil de lo que aparenta.
El comprador se puede encontrar, quizá, entre personas como éstas:
– competidores
– clientes
– proveedores
– otros accionistas (compraventa interna)
– ejecutivos de la empresa
– financieros
– hijos u otros
Éxito, precio y proyección financiera
Pensando en factores determinantes para una operación de éxito, el propietario de una empresa y el intermediario deben comprometerse con la idea de que la venta de negocios dependerá, primero, de la lógica de negocios y, segundo, de la lógica financiera, y otras, tanto desde el punto de vista del vendedor como del comprador. La venta de negocios es algo más que un juego de dinero; son, principalmente, procesos continuos de estructuración de la comunidad de negocios de hoy en día.
La venta de negocios es, en gran parte, un acontecimiento único, que depende mayormente de la (des)adaptación de las personas involucradas. El éxito se basa, generalmente, en el respeto y la comprensión mutuos. La venta de negocios está, con mucho, sujeta a la simpatía y aprobación de ambas partes, esenciales en las negociaciones de éxito. Ambas partes deben quedar satisfechas de haber realizado una operación justa y correcta. Las propuestas de posibles compradores y/o socios que contengan valor agregado-sinergia-lógica tienen mayor oportunidad que las surgidas de una actitud de «dinero por valor».
El vendedor de un negocio tiene, como principales objetivos:
– el cumplimiento de las ambiciones personales
– el refuerzo de su posición, dentro y fuera de la compañía
El comprador, asociante o fusionante de un negocio tiene como principales objetivos, para después de la transacción:
– ventajas estratégicas
– continuidad, más que nada, de un negocio duradero y, con suerte, próspero
– mayor productividad y creciente rendimiento sobre la inversión, y
– comprensión o, mejor aún, apoyo para la resolución de problemas y desarrollo del negocio
Para que una compañía presente los máximos atractivos, previamente hay que «ponerle moño» para venderla en las mejores condiciones posibles. Para ello, hay que preparar:
- Los ajustes a la información financiera
- Los estudios sobre la situación fiscal:
a) costo fiscal ajustado de las acciones
b) costo fiscal de los activos fijos
c) contingencias fiscales
d) elaboración de planes para minimizar la carga fiscal, dentro de un estricto marco legal
- La evaluación de la compañía para evitar, desde el comienzo, caer en falta de realismo
- La elección del momento de venta adecuado:
a) cuando las proyecciones financieras sean óptimas, y/o
b) cuando se haya invertido en nuevos activos fijos, y/o
c) cuando se hayan lanzado nuevos productos, y/o
d) cuando competidores, proveedores o clientes deseen crecer, y/o
e) cuando se institucionalice el negocio, y/o
f) cuando se reduzca el negocio, apalancándolo o quitándole activos excedentes, para facilitar su venta
- La difusión (directa o por intermediario) de la intención de vender:
a) vía un «perfil ejecutivo de la empresa»
b) vía un «estudio detallado de la empresa»
- La selección del comprador adecuado, y
- La posibilidad de ofrecer diversas formas de pago
Algunos aspectos que pueden influir en el precio de un negocio son:
- sinergia para el comprador (mercados, competencia, tecnología, integración, hombres clave)
- contingencias (fiscales, laborales, mercantiles)
- condicionamiento de un porcentaje del precio al éxito futuro (performance), y
- valor del 100%, del 51%, del 49%, etcétera
Imaginemos ahora una red de planeación para la venta de una compañía.
