Hay quien afirma que las ventas son los boosters de un negocio, la chispa que enciende toda la maquinaria de la empresa y la proyecta en el vasto mundo del mercado. Todas las empresas exitosas tienen algo en común: alguna persona que vende bien.
El mundo de los negocios está cambiando radicalmente y las viejas formas de vender, de manejar clientes, sencillamente han pasado de moda. El mundo de las compras y las ventas es cada vez más duro, menos gratificante y con más stress que nunca. Prohibido vender: ¡es hora de asociarse!, presenta una mejor manera de hacer las cosas, nuevos planteamientos que podrán parecer desafiantes, provocadores y tal vez amenazadores para más de un vendedor; al mismo tiempo parecerán, para otros, vivificantes, nuevos y profundos.
Conocedores de las presiones, derrotas y triunfos en las ventas, los autores presentan su experiencia del mundo real y sus técnicas sobre la manera de abordar el negocio de vender.
Crear el futuro
Actualmente se habla de una manera diferente de ver a los clientes y de cómo crear nuevas y más estrechas relaciones, y en eso consiste el trabajo desarrollado en el Pecos River Learning Center, en donde se ayuda a asociarse a las empresas compradoras y vendedoras. El presente libro se basa en las experiencias de los autores en ese centro de adiestramiento.
Larry y Hersch Wilson siguen un camino llamado proceso estratégico para asociarse, consistente en detallar los problemas de ventas y compras para ayudar a las empresas a comprender sus errores y oportunidades. La primera parte del libro trata del análisis situacional, es decir, el conocimiento de las implicaciones fundamentales de la situación actual de la empresa. La segunda parte se refiere al futuro, enfocándose a contestar las preguntas: ¿cómo serían las cosas si pudiéramos resolver los problemas, manejar los asuntos fundamentales, crear las soluciones perfectas? En esta sección, se describe una nueva visión de las relaciones con los clientes, a la que denominan con el nombre de relaciones emergentes, con el propósito de conservarlos de por vida. En la tercera parte se exploran las capacidades estratégicas para ser parte con los clientes y las organizaciones del futuro. La última sección, cómo asociarse, presenta las tácticas y una serie de herramientas para crear y mantener las relaciones con los clientes del futuro.
La experiencia de los Wilson se fundamenta, no en resolver los problemas de los clientes, sino más bien en escuchar y en ser “facilitador” para que ellos mismos puedan encontrar las soluciones. Desde esa perspectiva, buena parte del libro recoge anécdotas, observaciones y comentarios de personas que no “teorizan”, sino que hacen que las cosas sucedan poniendo a prueba su creatividad y coraje frente al mercado. En general todos aportan valiosas consideraciones y están comprometidos con la idea de crear el futuro: conseguir clientes y conservarlos.
Cultivar al cliente
La manera de desarrollar relaciones duraderas mediante la intención positiva y la creatividad es una de las habilidades estratégicas que todas las personas de la empresa deben entender. Pensemos sólo en una de las aspiraciones más profundas del ser humano: ser tratado con amabilidad; e imaginemos que donde compramos, además, se nos muestra aprecio y bondad. Es muy posible que regresemos si las relaciones crecen y las conexiones se multiplican. Evidentemente no es el único factor que decide la futura compra, pero ¡cómo ayuda!
La idea central de cultivar al cliente compromete a todos en la empresa. La idea de compromiso consiste en valorar al cliente con la misma intensidad con que lo valora el vendedor, por eso ellos viven y mueren por el cliente. Una de las ventajas competitivas de los japoneses es lo que llaman kaisen o mejoramiento continuo, y precisamente esa mentalidad de arreglar, mejorar, nunca estar satisfecho, consiste en aprender de cada experiencia y cambiar sobre la base de lo aprendido y repetir el proceso.
En realidad, toda empresa que mejore significativamente la mentalidad de servicio auténtico e interesado por el cliente estará, de alguna manera, anticipando el futuro. Bien vale la pena leer el libro, y no estaría de más que cada miembro de la dirección general dirigiera de tal manera que se pudiera decir de él que es experto en humanidad.
