1-Alt-Dir_bCada negociación con los soviéticos era una prueba de paciencia para sus antagonistas. Esa escuela tan hostil para negociar, de la que el título de este artículo es sólo una de las normas, no cayó junto con la cortina de hierro. Sigue viva en todo el mundo, y afecta la vida política, laboral y empresarial.

La ciencia de la negociación ha avanzado sustancialmente en los últimos 30 años. En los años 70 del siglo pasado casi ninguna escuela de negocios del mundo ofrecía cursos de negociación, pues se creía que se trataba de una habilidad mucho más cercana del arte que del oficio, y que además sólo era del dominio de ciertos ámbitos políticos y diplomáticos. Hoy, todas las mejores escuelas de negocios ofrecen varios programas de este tipo y por supuesto, se presume que la negociación es una ciencia endosable que se puede enseñar en las aulas de clases.

Uno de los grandes precursores del escenario actual fue la Universidad de Harvard y más concretamente la Kennedy School of Government, en donde varios profesores entre los cuales sobresalían Roger Fisher, Howard Raiffa y más tarde James Sebenius, contribuyeron a crear lo que hoy llamamos la Escuela de Negociación de Harvard, que estructuró teorías y estrategias pioneras, mucho más robustas, al menos desde el punto de vista académico, que las «escuelas» que se manejaban entonces, como la experimental, la anecdótica, la de guerra y aún la Escuela de Negociación Soviética, propósito fundamental de este artículo.

A pesar de su antigüedad, pues se empezó a conformar desde la época de los zares, hoy tiene una vigencia extraordinaria en toda clase de negociaciones, incluyendo las laborales, diplomáticas y comerciales. Su vigor, entre otros, se debe a los aportes, inconscientes o conscientes que en su época hicieron los dirigentes soviéticos de la Guerra Fría y en especial el dictador Joseph Stalin. Una anécdota bastante extendida entre los negociadores dice que Stalin se quedó con media Europa en los acuerdos de Yalta –el más importante–, Teherán y Potsdam simplemente diciendo: «het».

El «Síndrome soviético», como aquí le llamaremos, se asimila a un método de negociación que se puede estructurar a partir de los siguientes patrones:

1Alt-Dir_a1. Permanecer a la defensiva y reclamar

Son bastante conocidas las demandas de Stalin en Potsdam:1 exigió toda clase de reparaciones por los daños que le habían causado los alemanes, solicitó con vehemencia la división de Alemania, y finalmente reclamó a sus amilanados colegas un reconocimiento de su predominio sobre los países del Este, especialmente Hungría y Rumania, pues los consideraba vitales para la seguridad de su país. Todo esto además del libre tránsito de los soviéticos por los Estrechos, cesión de parte de las antiguas colonias de Italia, una base militar en el Bósforo, etcétera. Exigencias a todas luces desmesuradas pero fueron parte central de su exitosa estrategia de posicionamiento y negociación, que sin duda primó sobre la tradicional norma que utilizaron los aliados de «no rechazar lo alcanzable a favor de lo inasequible». Gracias a estas estratagemas rusas, en febrero de 1945 en Yalta, Churchill y Roosevelt finalmente aceptaron las fronteras rusas de 1941, que incluían parte de los territorios tradicionalmente polacos; decisión que debió ser dolorosa para Sir Winston, cuyo país había entrado en la guerra para conservar la integridad territorial de Polonia.

Todo indica que a Stalin le gustaba poner a la defensiva a sus interlocutores y su mejor medio era la queja, el reclamo, la protesta, artificios que colocaban a sus contrapartes en la incómoda posición de dar explicaciones. En un proceso de entendimiento, cuando un negociador expone demandas tan descomedidas, su oponente tiende a concentrarse en reaccionar a las exigencias cayendo en el juego del negociador competitivo que convierte sus reclamaciones en el punto focal de la discusión, llegando finalmente a acuerdos cercanos a sus exigencias.2 En el terreno empresarial se puede observar cómo muchos sindicatos utilizan esta táctica estaliniana en sus pliegos de peticiones de las negociaciones laborales. En consecuencia, podríamos resumir así uno de los postulados de la Escuela soviética: Posiciones iniciales extremas: el pliego contiene solicitudes desbordadas.

2. Minimizar la concesión del oponente

Muchos dirigentes occidentales que tuvieron que negociar con los soviéticos, como Churchill, Roosevelt, Truman, Kissinger, Kennedy… cuentan que en estos procesos, los soviéticos se inclinaban más al obstruccionismo que a buscar soluciones generales. Así, cada negociación con los rusos se convertía en una prueba de paciencia para sus antagonistas, quienes no lograban concesión alguna hasta que el negociador soviético se hubiera convencido, y también sus jefes, de que habían exprimido hasta la última concesión del otro bando.

Para sobrellevar esta fastidiosa situación, los negociadores que tenían la presión de llegar a acuerdos rápidos y razonables, optaban por otorgar ciertas concesiones de buena voluntad, factor que los soviéticos consideraban y hacían ver claramente como un acto de debilidad, con palabras que podríamos imaginar: «como ves, nosotros tenemos tanta razón que ya lo estás reconociendo con tus concesiones».

Un patético ejemplo fue Andrei Gromyko, uno de los diplomáticos rusos más famosos y con más influencia en la época de la Guerra Fría. Kruschev lo nombró ministro de relaciones exteriores en 1957 y permaneció como tal más de 28 años; dejó su cargo hasta 1985. Durante su mandato aprovechó toda ocasión para perfeccionar su formidable capacidad de obstruccionismo, fue el tormento de los ministros del exterior de las democracias occidentales durante toda una generación.

Otro hecho histórico que ilustra estos postulados son los prolegómenos de las negociaciones para poner fin a la Guerra de Vietnam. Los norvietnamitas, acérrimos comunistas y en consecuencia, aventajados aprendices de las escuelas soviéticas de negociación, siempre vieron los intentos de aproximación del presidente Lyndon B. Johnson como símbolo de impotencia.

Johnson creyó que si mostraba a sus rivales moderación, tranquilidad y ofrecía ciertos tipos de acuerdos podría persuadir a Hanoi de suspender sus ataques guerrilleros. En su intento, el Presidente llegó a tratar de iniciar la negociación haciendo concesiones individuales, algo que los negociadores avezados saben que es craso error. En la famosa Fórmula de San Antonio3 llegó a decir que los Estados Unidos estaban dispuestos a cesar sus bombardeos como muestra de su voluntad para empezar los pactos que llevaran a terminar el conflicto. Lo único que lograron estas buenas intenciones fue proporcionar más ínfulas a los comunistas quienes trataron de sacar el mayor provecho propio planteando exigencias aún más exageradas antes de aceptar la propuesta de Johnson de acercarse a la mesa de negociación.

La actuación de Johnson en su pretensión de detener esta guerra no ha sido suficientemente analizada bajo la óptica de la teoría de la negociación, pero de entrada es muy interesante observar cómo el dirigente norteamericano, presionado por medios de comunicación, intelectuales y estudiantes, fue modificando gradualmente su posición negociadora. Partiendo de la exigencia a los norvietnamitas para que se retiraran antes de que los Estados Unidos suspendieran hostilidades, hasta aceptar hablar con representantes del Frente de Liberación Nacional, a quienes dio estatus de interlocutores válidos, cuando siempre los había considerado simples terroristas. Todo ello sin olvidar que al final de sus intentos hasta propuso un programa de ayuda económica para toda Indochina. Fiel a su filosofía comunista el gobierno de Hanoi, y sus secuaces, utilizaron estas ofertas de buena voluntad, para hacer mayores y más onerosas exigencias.

Para complementar esta faceta es interesante ilustrar una célebre anécdota en las negociaciones de la posguerra. Cuando en medio de la conferencia de Potsdam un general norteamericano trató de halagar a Stalin para crear un ambiente amigable en las conversaciones; le comentó sobre la magnífica impresión que le había causado la llegada tan rápida y fácil de los ejércitos rusos a Berlín y obtuvo por respuesta: «¡El zar Alejandro I llegó hasta París!». Conclusión, otra tesis del «Síndrome soviético» sería: Se minimizan las concesiones del oponente y se trata de hacerlas ver como debilidad, antes que como un esfuerzo para buscar acuerdos.

3. Lo mío es mío, lo tuyo es negociable

Comenta Henry Kissinger que los dirigentes soviéticos siempre se aseguraron que su país fuera el último en comprometerse. Suponían que ello les daba más libertad de acción para ofrecer al mejor postor su colaboración o neutralidad en esas subastas que habitualmente se presentan al final de las negociaciones multilaterales.

Esta manía llevó a Stalin a buscar la opción de una posible alianza con Hitler en 1939, pero solo después de que Gran Bretaña diera su garantía a Polonia. Como ya se conoce, la jugada falló4 y fue uno de los detonantes para que Rusia entrara a la guerra, según Kissinger con «el único propósito de participar al final en los despojos de Hitler».

El tirano soviético era un hombre reconocido por sus nervios de acero, capaz de aguantar hasta el final en las negociaciones sin inmutarse y sin hacer ninguna clase de concesiones preventivas o de acercamiento. Siempre trató de asegurar las fichas que ya tenía en la mano, reforzar la posesión de sus ganancias y dejar la siguiente jugada a los aliados. Aplicaba el viejo adagio negociador con perfil competitivo «lo mío es mío, lo tuyo es negociable» y jamás hizo una cesión voluntaria, que para él no era más que una confesión de vulnerabilidad, pues creía que todo «favor» de esta índole siempre generaba nuevas exigencias y presiones de sus antagonistas.

En los tiempos de la posguerra, Stalin invariablemente quiso intimidar a sus contrapartes negociadoras o al menos enseñarles que todo intento de arrancar concesiones a la URSS sería sumamente difícil y tardío. Con estas acciones practicaba otro dogma de este estilo de negociación: Demorar las pocas concesiones que se otorgan.

4. El poderoso chantaje

Viacheslav Mólotov, el canciller de Stalin y más tarde, después de reivindicado, de Kruschev, tenía el don de irritar incluso a las personalidades más serenas. De este talante pueden dar fe, desde los nazis con Ribbentrop, hasta muchos dirigentes occidentales, entre ellos Roosevelt y el general Marshall.

Se dice que cuando en una negociación alguien lo contradecía, Mólotov gritaba, palmoteaba, le pegaba a la mesa o a lo que estuviera por delante y finalmente salía del recinto de las negociaciones.5 Si sus contrapartes tenían alguna urgencia por llegar a acuerdos se veían en la incómoda necesidad de buscarlo para hacerlo retornar. Claro, a costa de nuevas concesiones y de la resignación de ponerse a la defensiva de las propuestas soviéticas. Como Mólotov era un hombre al que no le interesaba hacer amigos y solo tenía intereses, le resultaba fácil utilizar estas artimañas que hoy denominaríamos «chantaje psicológico».6 Con estos ejemplos concluimos que otro postulado de la teoría soviética de la negociación es: Se desbordan las emociones, real o fingidamente.

1Alt-Dir_c5. El negociador tiene poca autoridad

Entre los ejecutivos empresariales es popular el aforismo: «No hay mejor negociador que el mensajero». Supone que cualquier acuerdo que haga una persona de bajo nivel de la empresa es más fácil de deshacer que los compromisos hechos por el presidente. O que cuando negocia una persona de segundo nivel, si es hábil, seguramente sacará una buena cantidad de concesiones de su contraparte y después de que lo haya dado todo la pondrán a negociar con el jefe, quien acabará de exprimir hasta la última gota, exista o no. «Si usted cree que conmigo ha sido duro ya verá como será con mi jefe».

Acorde con documentos de la historia soviética, Stalin, hasta bien entrada la II Guerra Mundial, sólo tuvo el título de Secretario General del Partido Comunista; no ocupaba ningún puesto o cargo oficial en el gobierno y ante sus oponentes siempre se presentó como un negociador que tenía que vender sus ideas y acuerdos a sus intransigentes colegas, algo que siempre caracterizó a los dirigentes soviéticos aún hasta Gorbachov y Boris Yeltsin.

Congruente con sus tácticas, el opresor ruso siempre se encargó de atemorizar a sus propios negociadores, y personajes que como Mólotov le temían más a su jefe que a cualquier adversario en la negociación, pues sabían que si no conseguían sus objetivos o cedían más de lo estrictamente indispensable, serían despedidos de sus puestos y seguramente «purgados» con la pena de muerte.

Tradicionalmente, los ministros del exterior soviéticos no pertenecían al Politburó, por lo que su base interna era débil y si las cosas salían mal siempre podían convertirse en chivos expiatorios. Stalin y sus sucesores se acogieron religiosamente a otro canon fundamental de su doctrina de negociación: Los negociadores tienen autoridad limitada y son muy pocas las concesiones que pueden hacer.

6. Despacio que voy deprisa

Mostrar prisa es algo que rara vez acelera las negociaciones. Ningún negociador experimentado firma un acuerdo sólo porque su interlocutor se siente apremiado; al revés, es muy probable que aproveche tal impaciencia para tratar de obtener mayores dádivas. Un ejemplo muy ilustrativo fue la impaciencia que mostró el presidente Lyndon Johnson por comenzar a negociar una retirada honorable de la Guerra de Vietnam. Fue tan palpable su deseo que resultó contraproducente y convenció a Hanoi de que era probable que con argucias de dilación obtuviera ofertas aún más generosas.

Quien haya trabajado con pliegos sindicales sabrá que los representantes de los trabajadores son bastante diestros en manejar el tiempo, pocas veces aparentan tener prisa y plantean promesas que por «extrañas circunstancias» no pueden cumplir a tiempo. Ellos saben que el tiempo es su aliado y que juega en contra de las empresas, que necesitan acelerar el restablecimiento de unas condiciones laborales apropiadas para el normal funcionamiento de su negocio.

Muy conocedores, los negociadores soviéticos fueron expertos en agotar a sus adversarios que llevaran ideas preconcebidas y estuvieran impacientes por llegar a un acuerdo. En las reuniones de Yalta y Potsdam se emplearon a fondo porque sabían que los norteamericanos tenían cierta prisa por llegar a rápidos acuerdos. Los electores estadounidenses ya estaban cansados con tanta guerra y sólo querían que sus ejércitos regresaran a casa. No querían más confrontaciones y menos por defender el pluralismo político de Europa Oriental o por sus fronteras. Aprovechando estas circunstancias, Stalin obtuvo una tajada mucho mayor a la que cualquier acucioso observador pudiera haber imaginado uno o dos años antes.

Stalin nunca se dejó acosar, pero fue el maestro del acoso a sus contendientes. El dictador y sus colegas practicaban otra pauta de su filosofía: Desconocer cualquier clase de plazo.

7. Amenaza para obtener resultados

«Si no logras convencer a tus enemigos entonces amenázalos, finalmente cederán». Este espinoso aforismo de negociación podría aplicarse a varios dirigentes soviéticos de la Guerra Fría. Como se sabe, los norteamericanos tuvieron el monopolio nuclear durante una década pero nunca argumentaron debidamente esta fuerza en sus tratos con los rusos. Apenas la desarrollaron los soviéticos fue siempre una amenaza potente en sus conversaciones con los aliados. Todavía se recuerdan las declaraciones de Kruschev: «El lanzamiento de los spútniks indica que ha ocurrido un gran cambio en el equilibrio de fuerzas a favor de las naciones socialistas».7

Con sus armas termonucleares y misiles intercontinentales ya perfeccionados, el dirigente soviético lanzó en noviembre de 1958 su famoso ultimátum sobre Berlín que, entre otras cosas, exigía incorporar a la ciudad totalmente a la República Democrática Alemana, en ese tiempo un satélite ruso.8

Fue un verdadero dilema para las potencias aliadas, pues aceptar era dar un paso atrás en sus avances democráticos, y oponerse era exponer al mundo a la posibilidad de una guerra de dimensiones nucleares. Después vino una escalada diplomática que ciertamente logró conjurar el peligro de guerra y culminó con la construcción del Muro de Berlín.

En medio de las extensas negociaciones, los soviéticos siempre emplearon la amenaza como parte de sus tácticas. Un ejemplo: en 1960, Kruschev dijo al embajador británico que sólo se necesitarían seis bombas atómicas para borrar del mapa a Gran Bretaña y nueve para Francia. Poco después, en septiembre de ese mismo año, hizo estallar, a modo de prueba, una monstruosa bomba de 50 megatones.

Lo curioso de este ultimátum era que solo trataba de ocultar la verdadera debilidad soviética: Alemania Oriental estaba perdiendo mano de obra calificada por centenares de miles de personas que huían hacia la otra Alemania a través de Berlín.

La declaración de Kruschev, al inicio de 1961, a dos semanas de la toma de posesión del presidente Kennedy, constituyó otra «amenaza» notable. Se iniciaba la que más tarde fue la larga Guerra de Vietnam, cuando manifestó: «las guerras de liberación nacional son sagradas para nuestro país, y tendrán todo el apoyo soviético». Probablemente esta manifestación influyó en la discutible decisión de los dirigentes norteamericanos de ir a Vietnam con una escalada gradual, en la que poco a poco iban introduciendo sus tropas. Acción, a todas luces contraproducente, interpretada por los guerrilleros norvietnamitas como un hecho que denotaba debilidad y los animó a reforzar sus ataques.

Existen muchos ejemplos de amenazas que sería interminable exponer, la más famosa culminó con la crisis de los misiles de Cuba y la fuerte posición del gobierno de Kennedy para conjurar esta nueva crisis. Estas anécdotas históricas llevan a enunciar otro elemento clave de la teoría soviética de negociación: La amenaza debe ser parte importante de la argumentación.

8. Desafío físico y psicológico

En las reuniones cumbre de Teherán y Yalta9 sucedieron hechos bastante curiosos. Primero, Stalin trabajó mucho para demostrar a Roosevelt y a Churchill que ellos las necesitaban más que él. Segundo, los lugares fueron seleccionados para reducir la confianza de los angloamericanos en su capacidad de negociación. Teherán está a unos cientos de kilómetros de la frontera soviética y Yalta estaba en la península de Crimea, en ese entonces territorio soviético (hoy Ucrania). En cada caso los jefes occidentales debieron recorrer miles de kilómetros, labor especialmente ardua para un hombre con los impedimentos físicos de Roosevelt.

Con la salud gravemente quebrantada, el presidente norteamericano tuvo que llegar a Malta y volar de allí a un nevado aeropuerto de Saki, en Crimea, y después recorrer en automóvil 150 kilómetros, unas cinco horas, hasta el punto de la reunión, por caminos difíciles y cubiertos de nieve. Se dice que cuando llegó a Yalta estaba mortalmente enfermo. Roosevelt murió el 12 de abril de 1945.

En Teherán, Roosevelt se alojó en un recinto soviético. Su temor, bastante cierto, de que había micrófonos ocultos no le permitió estar tranquilo durante los siete días de la reunión. Esto ilustra perfectamente una estratagema recurrente: Antes de una negociación trata de menguar psíquica y físicamente a tu adversario.

9. Que el otro dé el primer paso

Stalin nunca hizo ofertas. Siempre dejó que realizaran esa labor Churchill, Roosevelt y posteriormente Truman, manipuló a cada uno para que tuvieran que dar el primer paso. Por eso causó tanta sorpresa que al terminar el XIX Congreso del Partido Comunista en diciembre de 1952, Stalin, con la salud ya resentida debido a una hipertensión aguda, anunciara que estaba dispuesto a reunirse con el presidente electo Dwight D. Eisenhower, encuentro que nunca se celebró.

Otro ejemplo de la gestión de la oferta o de la concesión en las negociaciones, se dio en la guerra de Vietnam. Tras muchos años de una Guerra sin esperanzas, el gobierno de Nixon se impuso el propósito de sacar de la forma más decorosa a su país de este pantano. Entró en una encrucijada: no podía sacar a todas sus tropas de un solo golpe, pues sería abandonar a sus aliados sudvietnamitas, con la concomitante pérdida de imagen a nivel mundial de su condición de aliado, y no podía dejar en el campo de batalla a todo su ejército, que llegó a superar los 500 mil hombres, porque la presión interna de su pueblo se hacía incontenible. Optó por una retirada escalonada que trajo, entre otras, las siguientes consecuencias:

• Cuantas más tropas volvían a territorio norteamericano, más exigía la opinión pública.

• Se desbarató la moral de los soldados que se quedaban, por no mencionar la de sus familiares.

• Cuanto más ejército se retiraba más se envalentonaban sus enemigos, los vietnamitas del norte.

• Al final Hanoi concluyó que su posición negociadora debía ser la de mostrar total desinterés por llegar a cualquier acuerdo y en consecuencia se inclinó por prolongar la guerra, extender las negociaciones y esperar a que la situación interna norteamericana explotara, tácticas que finalmente resultaron acertadas.

Todo negociador experimentado sabe que dar el primer paso en una negociación puede ser temerario pues muchas veces no se tiene idea de lo que espera o desea la contraparte y en otros casos, el adversario se puede simplemente limitar a reaccionar ante la postura inicial sin revelar la suya. También suele ser normal que la persona que abre la negociación sea la primera en ofrecer una concesión. El comportamiento de los vietnamitas, esmerados alumnos de los soviéticos en sus transacciones respondía a otro fundamento clave de su carácter negociador: Nunca des el primer paso, déjale esa tarea a tu contraparte.

1Alt-Dir_d¿QUÉ DEJARON LAS NEGOCIACIONES?

Pero el imperio soviético cayó como un castillo de naipes. En 1985 Mijail Gorbachov llega a la secretaría general del partido comunista y el mundo empieza a descubrir –y muchos a comprobar– las debilidades de este conglomerado de países. En el momento en que Occidente lanzaba la revolución de los microchips y se daban los primeros pasos de la comunicación por red, Gorbachov vio cómo su nación se deslizaba al subdesarrollo tecnológico.

En el XXVII Congreso del Partido, en 1986, se abandona casi por completo la ideología marxista-leninista. Reagan, en ese entonces presidente de los Estados Unidos, presiona el emplazamiento en toda Europa de cohetes norteamericanos de alcance intermedio y pone en plena práctica el concepto de «Defensa estratégica». La Unión Soviética carecía de presupuesto para aguantar este desafío y Gorbachov finalmente precipita la caída del sistema, al exigir internamente una reforma que era imposible de iniciar y mucho menos de desarrollar.

En el lapso de pocos años se disolvió la órbita de los países satélites, y el imperio soviético se desmembró, devolviendo a sus legítimos herederos casi todas las ganancias rusas consumadas desde los tiempos de Pedro el Grande. Sin haber perdido una guerra militar, nunca una gran potencia internacional se había desintegrado tan total o tan súbitamente.

En forma simultánea acontece lo mismo con el mundo comunista de ese entonces: los ejércitos soviéticos se retiraron de Afganistán en 1989; la ocupación vietnamita de Camboya tocó a su fin en 1990, se celebraron elecciones en 1993 y los refugiados volvieron a casa. Las tropas cubanas se retiraron de Angola en 1991. El gobierno de Etiopía, apoyado por los comunistas, se desplomó en 1991. En 1990, los sandinistas tuvieron que aceptar elecciones libres.

Analizado desde la perspectiva de las hipótesis de la negociación, el posicionamiento temerario, e indudablemente errado de la URSS en las conferencias entre los jefes de estado del final de la II Guerra Mundial y a lo largo de casi 45 años de Guerra Fría, hicieron que su proyección de importancia y poderío treparan falazmente y precipitó que las potencias del mundo occidental se unieran en una especie de coalición en su contra, provocando una carrera de armamentos que la URSS, con sus abatidas finanzas no podía igualar.

La Europa artificialmente diseñada en Yalta con los enfoques competitivos de Stalin y la, por lo menos aparente, poca firmeza de los negociadores americanos e ingleses, desapareció entre 1989 y 1990. Hoy ya no se habla de la Unión Soviética sino de al menos 15 repúblicas independientes, muchas saturadas de problemas políticos, económicos, étnicos y religiosos. Hasta se olvidó el término Europa del Este y volvió a utilizarse la romántica y vieja denominación de Europa Central.

1 En plena Conferencia de Potsdam (25 de julio de 1945), la delegación británica tuvo que pedir un receso para volver a su patria y aguardar los resultados de las elecciones generales, que ganó abrumadoramente Clement Attlee, quien ocupó el lugar de Primer Ministro. Churchill nunca volvió a Potsdam y Ernest Bevin llegó como secretario del exterior.

2 Este hecho se puede demostrar estadísticamente aún en las mismas aulas de clase.

3 Llamada así porque en esa ciudad texana, el Primer Mandatario hizo la propuesta en un discurso en septiembre de 1967.

4 Como habitualmente fallan los acuerdos entre dos o más negociadores sin principios.

5 No en vano existe el «coctel Mólotov», bomba incendiaria, cuyo propósito no es explotar sino incendiar, debido a los materiales inflamables con las que se fabrica. Debe su nombre al ejército finlandés.

6 Técnica que consiste en exigir concesiones concretas en lo que se está negociando a cambio de moderar la postura personal.

7 Entrevista que dio Nikita Kruschev al periodista danés W. Sinnberck en enero de 1958.

8 Kruschev dio un plazo de seis meses a los aliados que eran Estados Unidos, Inglaterra y Francia, para que aceptaran su propuesta, o en caso contrario la URSS procedería según su mejor conveniencia.

9 La llamada Conferencia de Teherán se celebró entre el 28 de noviembre y el 1° de diciembre de 1943. La de Yalta entre el 4 y el 11 de febrero de 1945.

Bibliografía

Churchill, Winston S., La Segunda Guerra Mundial: De Guerra a Guerra, Biblioteca de Política, Economía y Sociología. Barcelona, Plaza y Janés, 1965.

Courtois, Stéphane, et. al., El libro negro del comunismo, Madrid, Planeta, 1998.

Ewald, William Jr., Eisenhower the President: Crucial Days 1951-1960, Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall, 1981.

Kissinger, Henry, La diplomacia, México, FCE, 1995.

Kruschev, Nikita S. Kruschev Remembers: The Last Testament, Boston, Little Brown, 1970.

Sebag Montefiore, Simon, Llamadme Stalin. La historia secreta de un revolucionario, Barcelona, Crítica, 2008.

Truman, Harry S., Year of Decisions, Memoirs, Long Island, NY., Doubleday, 1955.

La dura escuela soviética de negociación. La mejor defensa es el ataque
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